郭凡生
在海歸和VC充斥的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，郭凡生是一個(gè)異類。他幾乎是年齡最大的一個(gè)，1955年出生的他上過山，下過鄉(xiāng)，當(dāng)過兵，念過大學(xué)，上個(gè)世紀(jì)80年代末，他在他所在的研究所里是屈指可數(shù)的副教授；90年代，他下海經(jīng)商，創(chuàng)辦了慧聰公關(guān)信息咨詢公司，開啟了中國(guó)商情信息服務(wù)的先河。在慧聰公司運(yùn)營(yíng)的前六年中，它一分風(fēng)險(xiǎn)投資的錢也沒有拿過。他所帶領(lǐng)的慧聰公司業(yè)務(wù)從紙上的B2B擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)B2B，逐步成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的B2B電子商務(wù)服務(wù)提供商。郭凡生相信，在以制造業(yè)為基礎(chǔ)、擁有大量中小企業(yè)的中國(guó)，B2B會(huì)成為繼門戶、B2C和搜索后互聯(lián)網(wǎng)最賺錢的網(wǎng)站類型，而B2B網(wǎng)站的成功也會(huì)給中國(guó)企業(yè)帶來巨大的外部效應(yīng)。
“中國(guó)分類廣告之父”
中國(guó)報(bào)紙的分類廣告從一開始就是慧聰做的。那個(gè)時(shí)候報(bào)紙都不知道分類廣告能掙錢，有的人稱我是“中國(guó)分類廣告之父”，我也就大言不慚地承認(rèn)了。對(duì)于我來說，我至今還沒有擺脫我在體改所做研究時(shí)的那種學(xué)者心態(tài)。
我是被逼無奈才下海的。如果當(dāng)時(shí)稍微有一點(diǎn)可能，我才不下海呢。在1980年代末的體改所，我和張維迎是同一期評(píng)的副教授，那個(gè)時(shí)候張維迎還不到30歲，我剛剛30歲多一點(diǎn)兒，那時(shí)候中國(guó)的副教授比現(xiàn)在的博士生導(dǎo)師要少得多，可能全國(guó)只有那么十幾個(gè)人。放著好好的學(xué)問我不做，我干嗎要下海呢？被逼無奈，所以就下海了。所以我當(dāng)時(shí)出來做企業(yè)的時(shí)候，我告訴大家我這個(gè)創(chuàng)業(yè)不是為了賺錢，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)我在機(jī)關(guān)做干部做不下去了，得找一份掙錢的事兒養(yǎng)活自己。
1992年，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)體制改革，做市場(chǎng)就必須把價(jià)格放開，價(jià)格放開以后產(chǎn)生價(jià)格混亂，價(jià)格混亂就是同樣的東西在距離相差100米的兩個(gè)店里賣的(價(jià)格)相差5%，甚至10%。消費(fèi)者要買一個(gè)東西，往往幾乎要跑遍北京市場(chǎng)，因?yàn)閮r(jià)格都不一樣，而這與他們過去的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)完全不同，他們怕受騙上當(dāng)。我意識(shí)到了其中的商機(jī)，就創(chuàng)辦了慧聰公關(guān)信息咨詢公司，關(guān)注企業(yè)價(jià)格信息溝通方面的問題。
按照我們當(dāng)時(shí)研究的結(jié)果，價(jià)格要是能公開了也就公平了，但公開的價(jià)格要有實(shí)際意義，就要消費(fèi)者能夠比較方便地知道，并加以比較。我們到街上的店鋪把它們的價(jià)格都抄回來，發(fā)現(xiàn)誰最便宜就和他說：“你現(xiàn)在是我們發(fā)現(xiàn)最便宜的。我們給你登報(bào)紙，只要一登報(bào)紙上，買的人不就多了嗎？”
當(dāng)時(shí)的企業(yè)沒有太多的商業(yè)意識(shí)，所以推銷廣告很難。我記得有一個(gè)宏淼電器，就在離我們公司不遠(yuǎn)的地方。我去跟他們推銷我們的《匯聰商情報(bào)價(jià)》。我第一次進(jìn)去的時(shí)候，剛說了兩句，那個(gè)老總就說：“你出去吧，我不跟你打交道，你走吧。”他就是不愿意理你，因?yàn)槟莻�(gè)時(shí)候賣電器比現(xiàn)在賣汽車還牛。等第二次我進(jìn)去，我又說了幾句，他說：“我已經(jīng)說了，我不想跟你談這個(gè)事，你就出去吧。”后來，我就坐在馬路牙子上想，是回去還是不回去。后來我想要是我不回去、不說服他，我怎么回去讓我們做市場(chǎng)的人再去繼續(xù)做。我就回去跟他說：“請(qǐng)你聽我把話講完，難道你作為老總都沒有能力聽我把話講完嗎？我們現(xiàn)在幫你在報(bào)紙上去做你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，應(yīng)該是把你的最低價(jià)報(bào)出來了，如果這個(gè)有效果，下次我來的時(shí)候你就給我錢；如果沒效果，下次就不做了。”
后來廣告做完之后效果很好。宏淼電器的那個(gè)老總就打電話到公司，說“我們要找你們姓郭的業(yè)務(wù)員，把上次的錢給你們，這次我們還在《慧聰商情報(bào)價(jià)》上刊登報(bào)價(jià)”。公司的人就說，我們沒有業(yè)務(wù)員姓郭啊，只有老總姓郭。我就接電話和他聊，結(jié)果他哈哈地笑了，說“你當(dāng)時(shí)很有耐心，能把這事兒說完”。我說：“事實(shí)上這個(gè)事兒也很簡(jiǎn)單，我要不說呢，就沒飯吃。”
我最開始找到的是《首都經(jīng)濟(jì)信息報(bào)》，讓它給我半個(gè)版，半個(gè)版上能排100條家電報(bào)價(jià)，當(dāng)時(shí)叫“北京市家用電器的最低報(bào)價(jià)”，一條報(bào)價(jià)我向企業(yè)收100塊錢。然后我跟報(bào)社說，這是我向你提供的信息，報(bào)社給我100塊錢稿費(fèi)。過了幾個(gè)月，我從家電開始做到IT，又找到了《計(jì)算機(jī)世界》。《計(jì)算機(jī)世界》一個(gè)版可以排200條到300條，我一條報(bào)價(jià)收200塊錢，一個(gè)星期四個(gè)版，就是十多萬塊錢，而《計(jì)算機(jī)世界》一個(gè)版給我4萬塊錢的稿費(fèi)。那個(gè)時(shí)候每個(gè)月都會(huì)有好幾十萬的收入，加上人員工資低、費(fèi)用也低，所以第一年我們掙錢就超過了百萬。
探路多元形式的B2B
記得剛剛創(chuàng)業(yè)時(shí)，我騎著自行車從當(dāng)時(shí)中關(guān)村那一帶一直騎到前門、大柵欄里頭，每次都得一身汗。但那個(gè)時(shí)候年輕，30多歲，而且那個(gè)時(shí)候充滿了理想，所以苦中有樂。我覺得人感覺到苦和壓力，關(guān)鍵是他認(rèn)為那是生活的壓力；如果苦中有樂，壓力就不是太大，所以我覺得那個(gè)時(shí)候出來做公司的壓力還沒有現(xiàn)在大。因?yàn)槟莻�(gè)時(shí)候我知道我面對(duì)的對(duì)手水平很差，——他們水平真是很差，一個(gè)小攤主、一些企業(yè)家，我不管是能力和知識(shí)都比他們強(qiáng)，而現(xiàn)在不一樣了。現(xiàn)在慧聰作為一家B2B的上市公司，現(xiàn)在這樣的B2B上市公司還很少，“我所有的衣服得脫下來給人看”，我背后又有一大堆股東還有我們的員工，所以我現(xiàn)在的壓力比那個(gè)時(shí)候大。
盡管直到2000年，IT商情和《計(jì)算機(jī)世界》的包版每個(gè)月能夠帶來20萬到30萬的收入，但是我很早就意識(shí)到報(bào)紙包版的利潤(rùn)很小了。早在1998年，我們推出了一本新的刊物叫做《慧聰商情廣告》，內(nèi)容從IT擴(kuò)充到了廣播電視設(shè)備、化工、涂料、安防、消防、暖通、水工產(chǎn)品以及教育等，將從IT業(yè)務(wù)抽出的業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)到了B2B領(lǐng)域，同時(shí)，逐漸終止了單純做中關(guān)村的IT商情，終止了和《計(jì)算機(jī)世界》的合作。
當(dāng)時(shí)把IT商情在中關(guān)村停掉，把《計(jì)算機(jī)世界》的報(bào)價(jià)停掉，公司有很多人覺得這樣不對(duì)。但是想一想，消防、暖通、水工業(yè)、教育所有這些領(lǐng)域都有IT，我等于把一本IT的書分成了20個(gè)IT、30個(gè)IT。其實(shí)是做大了。還有一個(gè)原因，B2B是需要中國(guó)來領(lǐng)航的，這是代表民族產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平的。我認(rèn)真思考過，就是要做這樣的事情。哪怕它不掙錢、賠點(diǎn)錢，我也愿意做。
經(jīng)濟(jì)學(xué)里有一個(gè)“乘數(shù)原理”，這件衣服如果是一百塊錢，為了生產(chǎn)這件衣服，需要買縫紉機(jī)、買原料甚至買棉花，拉動(dòng)的產(chǎn)業(yè)的后續(xù)應(yīng)該是這100塊錢的2到3倍。所以從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講，B2C如果有100塊錢，那么B2B就應(yīng)該有400塊錢。我們做《慧聰商情廣告》的時(shí)候感覺到，中國(guó)最大的信息阻滯造成的浪費(fèi)，是B2B(企業(yè)間商業(yè)機(jī)會(huì))的浪費(fèi)，但也正意味著B2B商務(wù)的機(jī)會(huì)。我相信，哪兒浪費(fèi)最大，哪兒就能掙到錢，所以慧聰堅(jiān)持做B2B。
就拿《慧聰商情廣告》來說，關(guān)鍵是發(fā)刊的成本太高。其實(shí)，在做互聯(lián)網(wǎng)B2B之前，大概在1994年、1995年，廣播電影電視部有一個(gè)廣播電視的逆程傳輸項(xiàng)目，我們已經(jīng)用逆程技術(shù)試著來發(fā)B2B(信息)了。但后來那個(gè)技術(shù)不過關(guān)，就迅速被互聯(lián)網(wǎng)替代了，我們改用互聯(lián)網(wǎng)傳輸數(shù)據(jù)。當(dāng)時(shí)我們用互聯(lián)網(wǎng)傳輸數(shù)據(jù)的原因就是在于互聯(lián)網(wǎng)傳輸?shù)某杀尽⑺俣榷純?yōu)于平面媒體，所以它一定會(huì)成為未來的趨勢(shì)。我們當(dāng)時(shí)就說，要么自己做一個(gè)網(wǎng)站來替代自己的雜志，要么就是別人做好了網(wǎng)站來替代你的雜志。與其讓別人替代不如讓自己替代。1999年12月，慧聰網(wǎng)正式開通。
慧聰之后，無數(shù)慧聰
在1999年、2000年的時(shí)候，當(dāng)時(shí)誰知道中國(guó)房地產(chǎn)會(huì)這么發(fā)達(dá)？我們那時(shí)統(tǒng)計(jì)90%以上的報(bào)紙廣告，發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)廣告每年增長(zhǎng)100%。好了，房地產(chǎn)一定有大市場(chǎng)。那么慧聰做什么？慧聰做一個(gè)房地產(chǎn)網(wǎng)站吧？不對(duì)，房地產(chǎn)太大，你做不細(xì)。圍繞房地產(chǎn)，我們做了什么？安防、消防、暖通、水工業(yè)、涂料、機(jī)械。��
我們做了十個(gè)和房地產(chǎn)相關(guān)的材料設(shè)備網(wǎng)站，也就是說，行業(yè)細(xì)分的趨勢(shì)是我們看得很清楚的。
現(xiàn)在化工上市類(網(wǎng)站)公司出來了，提出行業(yè)細(xì)分，其實(shí)那是慧聰已經(jīng)玩了十年的事了。我們的“網(wǎng)+刊”就是安防加一個(gè)安防網(wǎng)，消防加一個(gè)消防網(wǎng)，直到今天沒有任何一個(gè)中國(guó)B2B網(wǎng)站分得比我們細(xì)。我們把汽車分成了汽車配件、汽車用品、汽車保養(yǎng)，分了仨：三個(gè)網(wǎng)站、三個(gè)刊、三支編輯隊(duì)伍。我們把家電分成五塊：家電、小家電、影音、專業(yè)音響��底下還加了一個(gè)電子元器件。
從運(yùn)行模式上，慧聰?shù)男袠I(yè)細(xì)分，“水泥加鼠標(biāo)”，再加上慧聰?shù)馁Y訊，加上商情報(bào)價(jià)的這種模式，現(xiàn)在中國(guó)的所有行業(yè)網(wǎng)站就是我這種模式。在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的從業(yè)者中，我可能是年紀(jì)最大的。其實(shí)我也知道在理解互聯(lián)網(wǎng)上我有一定難度，但是在理解傳統(tǒng)上，我就有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。所以在互聯(lián)網(wǎng)這方面，將來有意義的不是慧聰做得多么大，而是慧聰?shù)倪\(yùn)行模式被許多B2B公司所采納。
現(xiàn)在大家都愛談互聯(lián)網(wǎng)，我告訴所有的創(chuàng)業(yè)者，中國(guó)絕大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)對(duì)于你來說是沒有用的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)互聯(lián)網(wǎng)公司一創(chuàng)業(yè)就拿得到風(fēng)險(xiǎn)投資，你們拿得到嗎？對(duì)于絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來說根本拿不到風(fēng)險(xiǎn)投資。而慧聰公司一直做到第六年，我也沒有拿過風(fēng)險(xiǎn)投資。我就是用14.8萬塊錢一點(diǎn)點(diǎn)滾起來的，所以慧聰從小到大的經(jīng)驗(yàn)對(duì)于千千萬萬的創(chuàng)業(yè)者是有用的。我做了一個(gè)光盤叫《管好我們家族企業(yè)》，我不在意這個(gè)光盤給了我多少錢——這個(gè)錢對(duì)我來說不重要，關(guān)鍵是我認(rèn)為這個(gè)光盤傳播的理念和知識(shí)很重要。
直到現(xiàn)在，有人說郭凡生你是個(gè)商人，但你的多余動(dòng)作還很多，很多跟商人無關(guān)的事情你干嘛要做呢？但我想過，一個(gè)人死了之后他能留下什么？他的錢一定留不下來，但這個(gè)人如果有思想，比如慧聰?shù)摹皠趧?dòng)股份制”，比如我講的“知識(shí)經(jīng)濟(jì)”這些東西、我講的“家族企業(yè)”這些東西，我相信只要它是對(duì)的，它就一定會(huì)留下來。
